07.02.2019
У каждого бизнеса есть своя специфика. Мы, как никто другой, это понимаем, ведь сталкиваемся с нюансами работы клиентов практически ежедневно.
Однако, и наш бизнес транспортной телематики не так прост, у нас также есть множество моментов, которые являются особенностями рынка. О данных вещах мало кто говорит, ведь удобнее показывать только “красивую картинку”. Но, мы — за прямоту и открытость. Поэтому, сегодня расскажем Вам о причинах тормозящих диджитализацию украинских автопарков, об особенностях нашего рынка телематики и почему так много компаний в Украине, которые не довольны своим поставщиком GPS мониторинга. Спросить об этом, мы решили у человека, который успешно внедрил десятки проектов в телематике и не понаслышке знает кто такой “интегратор GPS мониторинга”. Делимся с Вами разговором “на чистоту” с коммерческим директором UMT, Игорем Бойко.
Чтобы не распылятся, мы попросили Игоря выделить 3 главных проблемы рынка.
Что он нам ответил, читайте далее…
Первую проблему, с которой сталкиваешься, изучая рынок телематики в Украине, я бы описал двумя словами: “гараж-базар”.
На сегодняшний день услугу GPS мониторинга транспорта в Украине предлагают более 100 компаний. У 80 % — даже 5-ти человек не наберется в штате, а весь бизнес стоит на трёх стульях в маленьком офисе.
Обычная бизнес модель таких ребят держится на перепродаже железа и доступов к программному обеспечению, максимум еще делают однотипные монтажи трекеров и ДУТов. На этом все. Но, этого далеко недостаточно для получения заказчиком ожидаемого эффекта. Реалии в том, что такой не большой интегратор в силу ограничения материальных, финансовых и человеческих ресурсов не может комплексно и качественно внедрять, сопровождать и развивать систему для среднего и тем более крупного автопарка, а это самое главное в GPS мониторинге транспорта. У 2/3 остальных 20-ти % интеграторов или ПО устаревшее, или сильно хромает сервис, или все вместе. При этом, на этапе выбора, клиент особо не видит разницы между поставщиками GPS мониторинга транспорта. Все как будто одинаковые, потому что софт и железо, плюс-минус, на первый взгляд, у всех одинаковое. Никто не хочет напрягаться и заглянуть, что же кроется под капотом интегратора. Такие критерии оценки как: качество подготовки проекта, внедрения, сопровождения, интеграции, комплексного решения, разработки индивидуальных решений, а также квалификация, опыт, гибкость и честность поставщика, практический не учитываются или воспринимаются, как что-то само собой разумеющееся. Отсутствует какая-либо градация, например, вот это — Мерседес, это-Тойота, а это — Жигули. У всех автомобилей есть 4 колеса и руль — значит они все одинаковые, так видит не подготовленный заказчик.
Вторая, но не по важности, проблема — это заниженная стоимость услуг телематики и жесткий демпинг на рынке.
Простое сравнение. В 2013 году средняя цена абонентского обслуживания была — 100 грн ( по курсу 8 эквивалент = 12 usd ), сейчас — 150 грн ( по курсу 28 эквивалент = 5,3 usd ). Маржинальность на оборудовании стремится к нулю. При этом почти все затраты выросли пропорционально росту курса, а хорошие специалисты стоят уже почти так как же, как в 2013 году в долларах. Про уровень зарплат ІТ специалиста — я вообще молчу. Но, всегда найдется тот, кто сделает дешевле…
При этом, важно понимать две вещи, что входит в стоимость услуги и качество этих услуг. Вот здесь беда, как с точки зрения оценки этого параметра заказчиком, так и то что фактический предлагается на рынке. Для большинства абонентское обслуживание – это оплата за мобильную связь и использование программного обеспечения. Все. Но на самом деле, в качественную услугу абонентского обслуживания еще должны входить такие сервисы как: изучение бизнес процессов заказчика, разработка проекта и технического решения, внедрение и настройка системы, обучение пользователей, борьба с саботажем, рекомендации по улучшению бизнеса заказчика с помощью системы, постоянное развитие и обновление программного обеспечения, техническая поддержка. Чествуете разницу? Многие заказчики считают, что эта часть сервиса должна быть бесплатной. Не понимаю почему, честно. При этом, качественное внедрение телематики требует наличие специальных больших интеллектуальных ресурсов: люди, знания, процессы, технологии и умение их использовать. Это стоит нормальных денег. Плюс материальные ресурсы ещё никто не отменял: сервера, сервисные автомобили, оборудование и инструменты, офис и все что с этим связано. Но, на рынке жесткий демпинг. При этом, заказчик наивно верит, что может получить решение #1, по цене #2.
На наш взгляд, в b2b услугах, а телематика – это не только датчики, это прежде всего услуга, нужно считать не цену при покупке, а экономический эффект от внедрения решения. И от того насколько грамотно, качественно и глубоко будет внедрена, а потом еще использоваться телематика на предприятии, зависит тот самый эффект. А качество услуг интегратора, конечно зависит от стоимости. Я называю это «ловушкой клиента» — сначала они отжимают минимальную стоимость, а потом требуют максимальное качество. Например, мы не соглашаемся на такую ловушку, потому что законы экономики пока никто не отменял. Заведомо низкая цена достигается только в ущерб качеству сервиса или ограниченности в развитии системы, а это не наш подход. А всем кто против, советую по такому принципу (самая низкая цена на услугу) выбирать лично себе: лечение у доктора, обучение для детей, ремонт в квартире, поездку в отпуск, людей на работу, стрижку в парикмахерской, поход в ресторан и т.д. И на себе прочувствовать прелести такого подхода.
Третья проблема касается скорее клиентов, чем интеграторов. Но все же, этот вопрос часто становится камнем преткновения на пути к правильному и эффективному внедрению телематики на предприятии. Сейчас я говорю об игнорировании топами реального положения дел в своем бизнесе.
“У нас и так все хорошо” — одна отмазка руководителей предприятий. Вторая по популярности отмазка — “не до этого сейчас, и так других проблем по горло”. Менеджмент большинства компаний не осознаёт или не хочет комплексно разбираться с проблемами корпоративного парка техники и все что с этим связано. Например, транспортная логистика — сильно сложная и зависящая от многих факторов, часть бизнеса. При этом, в общей доле затрат- не самая большая, по крайней мере сейчас и для большинства компаний. Для многих топов крупного и среднего бизнеса транспорт — эта такая черная коробочка, которая как-то работает — ну и хорошо. При этом, просто наличие какой-либо системы мониторинга еще ничего не означает. Систему нельзя купить, ее можно только внедрить. Если сравнить такой бизнес с кораблем, то я бы описал это следующим образом — судно подтекает по швам, пробоины тормозят движение (некоторых уже тянет на дно), а команда гребет веслами в разные стороны. При этом корабль умудряется ещё куда то идти и резко не тонет. Капитан сидит в своей каюте, ему не хочется вникать в матросские проблемы, так визуально ход идёт, ром наливается и все как бы “норм”. А на самом деле, нужен срочный ремонт и желательно в доке, половину команды стоит разогнать и заменить, установить моторы и перестать грести в разные стороны. Тогда эффективность и скорость станет в разы выше, а возможность дойти раньше других до заветной цели станет вполне выполнимой. Проблема в капитанах, короче.
Но, трудности никогда не были преградой для целеустремленных, поэтому мы по чуть-чуть, понемногу, но меняем эту ситуацию. Мы обучаем, показываем и доказываем на реальных примерах как может и как должна работать эффективная телематика для транспорта. Каждый год количество объектов у нас в системе растет в среднем на 25 %, к нам подключаются десятки новых клиентов, мы обслуживаем автопарки компаний — лидеров из различных сфер бизнеса. Кстати, большинство наших новых клиентов ранее уже пользовались услугами других поставщиков GPS мониторинга. Для нас это маркер, что мы на верном пути. В общем, то что мы делаем приносит только пользу для любого бизнеса, общества и страны в целом. И это вдохновляет нас и заставляет двигается только вперед.
