Интервью с ключевым инвестором UMT Евгенией Дубинской

Глава Best Business Group Евгения Дубинская рассказала о том, как с помощью GPS бороться с человеческим фактором

Интервью с ключевым инвестором UMT Евгенией Дубинской

Дубинская Е.А.

Как у компании появилась идея заниматься именно спутниковой навигацией?


— Искали возможности диверсификации бизнеса. К нам поступило интересное предложение от двух молодых ребят — вложить в их проект сравнительно небольшие деньги. Разработка началась еще до нас: они нарисовали карту, создали систему прокладки маршрутов при помощи трекеров. Мы поставили такие устройства на несколько своих автомобилей. Помню, на презентации ребята вывели на экран карту и показывали, где именно машины находятся. Нас впечатлило, я увидела в этом тренд. Ведь в то время учет поездок автотранспорта велся на бумаге — журналы, путевые листы. Это было еще недавно, в 2007 году, тогда такие приборчики были в диковинку.


Что является основой системы? Откуда берутся те «коробочки», что вы вешаете на автомобили клиента?


— У нас есть отдел, который разрабатывает эти приборы.


Но ведь вы не сами паяете эти блоки?


— Нет, мы размещаем заказы на нескольких заводах в Украине. Чипы, которые связываются со спутниками, европейского производства.


Информация у клиента выводится на персональный компьютер?


— Она приходит на наши серверы, обрабатывается и поступает на компьютер клиента в том виде, который ему нужен.


Сколько времени и денег ушло на доработку прототипа до состояния первой коммерческой версии?


— Мы начали с продажи именно прототипа. Он успешно выполнял свои функции. Софт пришлось дописывать, сильно менять. А оборудование изменилось года через три после старта и с тех пор менялось всего несколько раз. Более того, сегодня по-прежнему работают приборы, установленные в первые годы.


Как искали первых клиентов?


— Мы сами были первыми клиентами. Вначале три-четыре года, конечно, было тяжело: люди не понимали, зачем им такое нужно. В этом секторе оказался длительный предпродажный цикл — до одного года. Наша компания родом из Кривого Рога, там потребитель не столь прогрессивный, как в Киеве, за новинками не особо следит. В регионах сложнее.


И кого удалось убедить стать первыми клиентами?


— Например, компании «Геркулес» и «Ласка», занимающиеся изготовлением продуктов питания. Это крупные фирмы, у которых транспортная составляющая в себестоимости велика. Вот они и начали ее считать. Тем более что горюче-смазочные материалы с тех пор существенно подорожали.

Большой сателлит смотрит на тебя


— Вы начинали, когда рынок был пустой. Но сейчас его заполнила масса планшетов и смартфонов с функцией навигатора. Зачем ваши услуги нужны сегодня?


— Мы обслуживаем корпоративных клиентов, у которых есть определенные потребности. К смартфону невозможно подключить ни датчик уровня топлива, ни идентификатор прицепного устройства, ни валидатор для безналичных расчетов в транспорте. Корпоративного клиента не устроят sms-сообщения с координатами транспортного средства. Это неудобно: обрабатывать около сотни сообщений в день с каждого автомобиля. Да и стоимость такого решения в итоге оказывается гораздо выше.


Сколько может стоить такая система для заказчика?


— Софт бесплатный. А один комплект оборудования, который ставится на машину, будет стоить от полутора до двух с половиной тысяч гривен в зависимости от задач. Но он окупается за два-три месяца, максимум за четыре. Плюс есть абонплата за пользование серверами, за доработки и обновления.


Велика ли она?


— С одного комплекта — 70–120 гривен в месяц.
Впрочем, у нас ведь предусмотрена и другая схема продажи: мы устанавливаем всё бесплатно, а потом сэкономленные заказчиком деньги делим в соотношении 50:50.


Но для этого клиент должен пустить вас в свою бухгалтерию, чтобы вы эту экономию видели!


— Необязательно. Мы берем затраты на транспорт до и после внедрения системы. Есть определенные алгоритмы, позволяющие это отследить. Но такая схема чуть более затратна для клиента в итоге.


Я правильно понимаю, что ваша система позволяет заказчику экономить за счет того, что водителю не дают левачить?


— Прежде всего это рациональное использование времени: во сколько автомобиль выехал, во сколько приехал. Если шофер поехал на обед, то сколько это занимает времени и километров. Когда человек знает, что ведется контроль, дисциплина повышается. Раньше ездили сливать бензин на сторону, теперь перестали. Раньше просто было приписать себе сотню километров, накрутив спидометр, теперь сложно. А ведь это не только горюче-смазочные материалы, это еще и техобслуживание, замена шин. Таким образом, затраты на транспорт можно уменьшить на 50 процентов, а то и на 70.
Есть компании, где люди не воруют, но человеческий фактор присутствует. Например, водитель ездит по маршруту, к которому привык. А система позволяет поездки оптимизировать.

Обхитрить электронный глаз


Насколько систему легко обмануть? Обычный навигатор в железобетонном здании сбоит.

— Действительно, старые чипы не позволяли видеть машину, заехавшую в здание. Современные — позволяют, если только это не какой-то особо глубокий подвал. В принципе, если у заказчика гараж находится в таком труднодоступном для сигнала месте, проблему можно решить, поставив усилители.


А случаи саботажа у клиентов были?


— А как же! Когда-то компания Х, занимающаяся перевозкой нефтепродуктов, купила новые машины-бензовозы. Установили наши приборы. Через месяц звонят: «Система работает некорректно, показатели на спидометрах в два раза выше, чем по данным компьютера». Выезжаем на место. Ставим наше устройство на личное авто директора, проезжаем километров десять. Полное совпадение данных по GPS и по спидометру, плюс-минус двадцать метров. А рядом идет бензовоз — там по спидометру 20 километров! Оказалось, что при покупке этих машин договорились то ли с производителем, то ли с сервисом и испортили спидометры. Был скандал.


Датчики еще можно сломать или заставить потеряться?


— Сплошь и рядом. И ломали, и фольгой обматывали, чтоб заэкранировать. Конечно, водителям не нравится, что за ними следят. Но в итоге у нас нет ни одного примера, когда клиент отказался от системы.


Вашим сотрудникам предлагали взятки, чтобы они что-то подкрутили или сломали?


— Да, и не раз. Но такой человек сразу будет уволен из компании.


Были случаи?


— Нет пока. У нас хорошая мотивация.


А ваша система защищена? Не может ли ваш клиент А получить данные о машинах вашего же клиента В — своего конкурента?


— Мы постоянно работаем над защитой данных. Претензий не было.


Ваш софт ориентирован на персональные компьютеры. А сейчас в моду входят планшеты и им подобные гаджеты, в основном на основе Android. Будете под них создавать версию?


— Мы делаем web-интерфейс. Но, по нашим наблюдениям, сейчас клиентов устраивает PC-вариант. А некоторые и вовсе заинтересованы в аутсорсинге диспетчеризации. То есть чтобы не он сам, а мы управляли его машинами, если у него парк не слишком велик.


Экономия и экономика


А не бывает такого, что система отжала у клиента все резервы экономии — и всё, себестоимость выходит на некое плато?


— Так обычно и происходит. Экономия не может быть бесконечной. Но предприятия используют систему для снижения себестоимости только на первых этапах. В дальнейшем — для оптимизации и планирования своих бизнес-процессов. Если приборы демонтировать, то себестоимость опять начнет расти.


Прикрепление блочков к автомобилям и установка софта занимает около часа?


— В случае отслеживания нахождения транспорта — да. В случае установки, например, датчика уровня топлива, конечно, требуется больше времени.
Всего система снимает до восьми параметров. Как правило, экономия идет на километраже, на том, что компания понимает, что ей нужно не десять, а лишь семь автомобилей.


Службы такси с вами работают?


— Это не наш рынок. Там собственник обычно владеет только диспетчерской системой, а водители ездят на своих авто. А вот если компания нанимает человека с машиной, но оплачивает ему издержки, например, бензин — это уже может быть наш клиент. Вообще, заказчики самые разные: перевозчики, дистрибуторы, даже компании, владеющие собственной сельхозтехникой.


И по какому параметру оптимизируется работа сельхозтехники?


— Например, она распыляет удобрения. Можно оптимизировать по обрабатываемой площади, можно — по расходу вещества. Бывает, с риском для жизни тракторист подлезает под работающий агрегат, чтобы слить в бочку часть этого реактива и продать на сторону, заработав 20 гривен.
У компании, перевозившей замороженные полуфабрикаты, был случай: чтобы сэкономить немного бензина, шофер отключил рефрижератор, и тем самым нанес убытки на сумму 15 тысяч гривен.


Система могла бы это предотвратить? Она может отследить температуру внутри фургона?


— Может.


Но для этого вам датчики нужно ставить внутри рефрижератора. Как это согласовывать с производителем, с гарантийным обслуживанием?


— Если это новый рефрижератор, то там соответствующие датчики уже установлены, как и система GPS, мы к ним только подключаемся. А если он старый, то тогда на кнопку, которой запускается охладительное оборудование, крепится дополнительный проводок. Это если схематично.


Вы работаете только с наземным транспортом?


— Да, корабли-самолеты — это не наше. Но мы сейчас начинаем работать с жилищно-коммунальным хозяйством, чтобы передавать показания счетчиков, исключив человеческий фактор.


Сейчас, в кризис, люди должны бы больше заботиться об экономии. Был после 2008 года всплеск интереса?


— Был. Не могу сказать, что колоссальный, но интересоваться стали гораздо больше. Мы каждый год растем раза в два.


Сколько сегодня сотрудников в компании?


— До ста человек. Офис в Киеве, офис в Кривом Роге. Также дилеры в различных регионах — около сорока.


Сколько у вас конкурентов на рынке?


— Достаточно много. Но, как правило, это дистрибуторы, продающие чужие разработки. А вот владеющих собственным софтом, собственными серверами — не более пяти.


У конкурентов софт импортный или свой?


— Бывает по-разному. Но больше иностранного.


Конкуренты предлагали купить ваш бизнес?


— Нет. Рынок только формируется.

Источник: http://www.expert.ua/articles/12/0/11623/

Поделится новостью: